Score de propensão de pagamento: ficha, lotes e funil

O score de propensão de pagamento estima, para cada cliente em cobrança, a probabilidade de pagamento nos próximos 90 dias. A operação separa os clientes com mais chance de pagamento, monta lotes por faixa de propensão e compara a qualidade de lotes e carteiras. O score aparece em três pontos do Banqer: na ficha do cliente, no lote de cobrança e no Funil da Carteira.

Para que serve

• Priorizar o esforço: dirigir discagem, SMS e atendimento humano para quem tem mais chance de pagar.
• Segmentar a carteira: criar lotes separados por faixa de propensão, cada um com a estratégia adequada.
• Comparar lotes: ver, no resumo de cada lote, a propensão média dos clientes que ele reúne.
• Contextualizar o atendimento: o operador vê o nível de propensão do cliente durante o acionamento.

Como o score é calculado

O score é produzido por um modelo estatístico treinado com o histórico de pagamentos da própria carteira do credor. O modelo aprende, com os clientes que passaram pela cobrança, quais perfis e trajetórias costumam terminar em pagamento, e aplica esse aprendizado aos clientes em cobrança hoje.

A propensão é recalculada toda noite. O valor acompanha a evolução do cliente na cobrança, então a propensão de um cliente pode subir ou cair de um dia para o outro.

O resultado é uma probabilidade, e o Banqer a mostra de duas formas:

• Nível, na ficha: Muito baixa, Baixa, Média, Alta ou Muito alta.
• Percentual, no filtro e no resumo do lote.

Em carteiras de cobrança, a probabilidade de pagamento costuma ser baixa em números absolutos. Por isso o percentual serve melhor para comparar clientes e lotes entre si do que como uma nota isolada.

Quando a propensão aparece como Indisponível

Nem todo cliente tem score, e a tela deixa isso claro com o rótulo Indisponível. Os motivos mais comuns são:

• Credor sem histórico suficiente: o modelo depende do histórico de pagamentos da carteira. Credores recentes, ou produtos com poucos pagamentos registrados, ainda não têm dados para treinar um modelo confiável.
• Cliente recém-chegado: o cliente entrou em cobrança depois do último cálculo noturno. A propensão aparece a partir do cálculo seguinte.
• Lote ainda não processado: a propensão média do lote é calculada quando o lote é processado. Um lote que não foi processado desde que o recurso ficou disponível mostra Indisponível até o próximo processamento.

Indisponível não significa propensão baixa. Significa apenas que aquele cliente, ou aquele lote, não tem score calculado.

Na ficha do cliente

Na tela de acionamento, a aba Visão Geral mostra o item Propensão de pagamento no grupo Dados da Ficha, ao lado das demais informações da ficha. O valor é o nível do cliente, de Muito baixa a Muito alta, ou Indisponível quando o cliente não tem score.

O operador vê a propensão sem sair do atendimento, o que ajuda a calibrar a abordagem da negociação.

No lote de cobrança

Filtro Propensão de Pagamento

No Painel de Operação, em Lotes de Cobrança, abra ou crie um lote. Na configuração de filtros, selecione Ficha Cobrança e ative o filtro Propensão de Pagamento.

O filtro aceita as condições Igual, Acima, Abaixo e Intervalo, com o valor em percentual de propensão. No exemplo, o lote reúne os clientes com propensão acima de 3,00%.

Os clientes sem propensão calculada não entram no lote quando o filtro está ativo. Para trabalhar esses clientes, monte um lote separado sem o filtro de propensão.

O filtro combina com os demais filtros do lote. Na mesma entidade, o filtro Acordos Cadastrados seleciona clientes pela quantidade de acordos da ficha, incluindo quitados, quebrados e cancelados. Juntos, os dois filtros permitem, por exemplo, separar clientes de alta propensão que nunca fizeram acordo.

Propensão média no resumo do lote

O painel Resumo do lote ganhou a linha Propensão média (90 dias). Ela mostra a média de propensão dos clientes do lote que têm score calculado, e é atualizada a cada processamento do lote.

A linha mostra Indisponível quando nenhum cliente do lote tem score ou quando o lote ainda não foi processado com o score. O tooltip da linha explica os dois casos.

Com a média no resumo, é possível comparar lotes montados com critérios diferentes e ver qual deles concentra os clientes com mais chance de pagamento.

No Funil da Carteira

O Funil da Carteira usa o mesmo score no recorte Alta propensão de pagamento, nas etapas Não localizado e Localizado. O recorte reúne os clientes nos níveis mais altos de propensão e abre a lista desses clientes com um clique.

Quando só parte dos clientes da seleção tem score, um aviso acima das colunas do funil informa quantos têm. Esse aviso é a forma mais rápida de conferir a cobertura do score em cada produto e carteira.

Disponibilidade

O score está disponível para os credores com modelo treinado. Onde o credor não tem modelo, a ficha, o filtro e o resumo do lote tratam a ausência como Indisponível, sem afetar o restante da operação.

Para avaliar a inclusão de um credor ou produto, entre em contato com o suporte do Banqer. A avaliação considera o volume de histórico de pagamentos disponível para treinar o modelo.